Stan faktyczny
- Klient: branża farmaceutyczna
- Zakres terytorialny: cała Polska
- Liczba aptek: 20
- Okres realizacji: 6 miesięcy
Cele
- Ocena umiejętności interpersonalnych przedstawicieli handlowych;
- Weryfikacja przestrzegania standardów dotyczących ekspozycji produktów;
- Analiza sposobu prezentacji oferty;
- Zweryfikowanie poziomu osiągnięcia założeń sprzedażowych.
Realizacja
- Zorganizowano warsztaty z Klientem, podczas których przedstawił on szczegóły standardów pracy przedstawicieli handlowych;
- Audytorzy otrzymali scenariusz obserwacji, a następnie wzięli udział w szkoleniach przygotowujących do przeprowadzenia pomiarów;
- Tajemniczy Klienci w aptekach dokonywali oceny ekspozycji, nawiązywali rozmowę z pracownikiem apteki, a następnie kupowali produkty;
- W celach kontrolnych została sporządzona dokumentacja zdjęciowa oraz audio z przebiegu wizyt, a kwestionariusz oceny audytorzy wysyłali online z użyciem aplikacji mobilnej;
- Przeprowadzono również telefoniczne badanie Tajemniczego Klienta w aptekach. Weryfikacji podlała realizacja celów sprzedażowych, a także sposób przedstawiania komunikatów przez przedstawicieli handlowych;
- Zamawiający uzyskał dostęp do automatycznego systemu raportowania, dzięki czemu mógł porównywać wyniki pomiarów na czytelnych wykresach.
Efekty
- Wdrożenie przez Klienta Programu motywującego dla przedstawicieli handlowych, opartego na wynikach monitoringów;
- Przeprowadzenie w oparciu o wnioski z badań szkoleń dla pracowników, które podniosły ich kluczowe kompetencje;
- Poprawa wyników sprzedażowych o 10% po 6 miesiącach od rozpoczęcia audytów.
Polecane serwisy:
